在傳統產業創新升級的趨勢下,產業互聯網新零售已成為時下熱門話題之一。市場競爭激烈、產品同質化嚴重、消費者需求增加、經濟萎靡、信息過載,普通的打廣告、打價格戰的傳統營銷手段已經很難取得**佳的傳播效果。在眾多產業互聯網平臺中哪些是純平臺型的哪些又是渠道型的平臺?純平臺型與渠道型平臺有什么差異化呢?他們在產業互聯網“新零售”時代里將如何落地運營?

全民移動互聯網時代的到來,讓我們很多線下燈飾建材實體店老板感到恐慌。但是,我們也很欣喜的看到,在初始的恐慌感逐漸褪去后,更多的老板反而逐漸適應并跟上了時代的趨勢,并且開始著手調整自己的規劃,從自己的實體店開始逐步進行升級改造,緊跟全民移動互聯網時代消費者的特性,積極加盟燈飾建材產業互聯網“新零售”平臺,將自己的實體店與平臺深度融合,讓實體店成為平臺品牌靈魂的載體。

目前,產業互聯網平臺運行的模式有很多種,如B2C(商家對消費者)、C2C(消費者對消費者)、F2B(廠家對商家)、F2C(廠家對消費者)、F2B2C(廠家對商家和消費者)等等,但無論是何種形式,其主要的特征是讓眾多的生產廠家或商家借助互聯網平臺來直接面對經銷商或終端消費者用戶進行推廣銷售。有媒體報道,部分廠家或商家的產品同質化的情況十分嚴重,甚至相互抄襲,進而產生價格戰、惡性競爭等,這便是平臺網羅眾多廠家產品直面消費者或商家進行銷售,導致同一平臺的入駐廠家之間產生激烈競爭,由此產生了這種不可避免的怪象。部分廠家產品的價格甚至已遠遠低于正常的成本,廠家吐槽說沒利潤,經銷商抱怨說得不到平臺與廠家的支持力度。

旺客燈飾家居總裁潘永忠認為,中國燈都古鎮燈飾照明行業30余年來的發展史,就像一面鏡子,以往的古鎮新興中路就好比是一個“平臺”,在這個“平臺”上每年都有無數個燈飾品牌廠家同品類產品打價格戰,甚至抄襲,形成了惡性競爭。同一款燈,你會發現這家門市賣500元,而在另一家卻賣400元,如果多看幾家,你會發現還有賣300元、200元的,甚至更有大膽的品牌廠家開出100多元的價格。這種“沒有**低價,只有更低價”的現象被業內同行戲稱為“跑路價”。果然不出所料,在價格大戰廝殺了一段時間后,部分企業便關門大吉或跑路了。

很快,這些關門跑路了的燈飾門市又換上了新的品牌與裝修,然后進行下一輪的價格廝殺,把整個燈飾市場拉入無休無止的價格戰惡性循環。在“沒有**低價,只有更低價”怪象下,經銷商不會對那個品牌廠家有忠誠度,哪家便宜就訂哪家貨,很少有年銷售額達數千萬元或億元的廠家。對于熱衷于“哪家便宜就訂哪家貨”的燈飾經銷商來說,由于他在每一家企業里的年銷售量都不大,廠家沒利潤,也不可能給予其裝修支持、廣告支持、推廣支持、渠道開發支持、人員支持、售后服務支持等,稍有不慎,經銷商進貨把握不好就會造成滯銷庫存積壓虧損,或者因為產品質量問題、做不好產品售后服務而淪為三流的經銷商,始終無法做大做強。

談及于此,潘永忠以**品牌舉例說明:“為什么歐普、雷士、三雄等品牌企業卻能夠年銷售額達到三四十個億?有人說他們有品牌、有渠道、有團隊、有實力,也有人說這些是不差錢的上市公司,是沒辦法比的。我們都知道,在燈飾建材行業中,歐普、雷士、三雄等這些燈飾照明大品牌企業,他們的產品價格相比普通廠家來說相對較貴,但也正因為貴,企業才有一定的利潤,企業才會有更多的資金釋放到銷售渠道中來,進而才能為加盟經銷商提供各種裝修支持、廣告支持、推廣支持、渠道開發支持、人員支持、售后服務支持等。所謂“得渠道者得天下”,歐普、雷士、三雄等品牌企業一直在堅守屬于自己的戰略方向,不留余力地去做渠道開發,才有了今天碩果累累的成就。

潘永忠指出,燈飾建材行業有一個很大的特點,就是燈飾建材產品屬于耐用性消費品,正因于此,消費者對燈飾建材產品的了解度也不高。試想一下,大多數人一生中也許只買一兩次房,而對燈飾建材產品的**大需求次數也就非常有限,進而對于這類產品的了解度也相對偏低,故一般消費者更看重的是產品本身的品質、相關的服務等,或者更直接的是品牌的**度、以及對渠道加盟商或者線下渠道門店的依賴等因素。顯然,渠道的重要性遠遠大于價格的影響力。

旺客燈飾家居總裁潘永忠

剛才我們說了那些熱衷于“價格為王”、哪家便宜買哪家的燈飾經銷商,這些經銷商往往做不大也做不強。而選擇了做歐普、雷士、三雄等“渠道型的品牌”的經銷商卻不一樣,他們得到了總部給予的裝修支持、廣告支持、推廣支持、渠道開發支持、人員支持、售后服務支持等,得到了總部整體品牌輸出與系統培訓,在經營上不斷更新、調整及自我完善,與品牌共同成長,現在哪個不身價大漲?

談到旺客為什么要做渠道型的平臺,潘永忠認為,純平臺主要有3方面的優點:**是可以聚集更多的廠家更多的產品;第二是可以快速的匯聚更多的經銷商;第三是因為在價格上不取利,或者說少取利,那么就可以很快產生大量的訂單與銷量。但是,純平臺也會有一些問題:**是在平臺里同品類的產品多,比如有些鐵藝亞克力類型的廠家就多達數十家,不可避免的引起了價格競爭;第二是因為打價格戰,攤薄了利潤,所謂的服務也無法得到很好的保證;第三是因廠家和平臺沒有利潤,沒辦法給予加盟商裝修支持、廣告支持、推廣支持、渠道開發支持、人員支持,終端形象亂,用戶體驗不夠好,影響到終端的銷售;第四個就是現今很多純平臺的線下加盟店大多沒有標準的門頭、背景形象、以及整體掛樣推廣,大多數加盟店均以觸屏電腦、IPAD、手機等做推廣銷售,把平臺作為實體店的替補,在消費者到店里看完樣品找不到想買的燈的情況下,銷售員才會跟消費者推薦平臺上的燈;我們要知道,客戶走進燈飾店時,頭是朝天上看的,不會有消費者進到燈具店就直奔你電腦上來看燈選燈的。

但渠道型平臺也有不足:**如果是做渠道,我們都知道這是要投入很大的人力、物力和財力;第二是時間成本,建店需要選點裝修上樣展示及落地推廣,要鋪開全國渠道網點,這不是一朝一夕就能夠實現的;第三是短期內平臺的訂單銷量不會有爆發性的增長,或許會影響到運營團隊與供應商的信心。

但是從長遠來看,渠道型平臺真正落地生根后,對廠家、加盟商以及消費者用戶都是利遠大于弊的,可以有效拓寬廠家品牌及形象的宣傳推廣渠道,能夠大幅提升持加盟商終端形象,能讓消費者用戶享受更好的購物體驗和完善的服務,真正惠及燈飾建材行業的廠商和用戶。

關于渠道型平臺,顧名思義就是通過產業互聯網平臺整合上游工廠高性價比優勢品牌產品集群來打造渠道,創造高性價比優勢品牌產品集群渠道銷售與服務的奇跡。“問渠哪得清如許,為有源頭活水來!”旺客燈飾家居總裁潘永忠提到,旺客燈飾家居將致力于打造渠道型的產業互聯網平臺:

**,旺客燈飾家居平臺將全面提升形象,聘請**藝人李思琪為形象代言人,為旺客燈飾家居平臺賦予年輕時尚、精致高端、親民服務、體驗便捷、質好價優等品牌形象;同時,對旺客燈飾家居線下標準體驗店設計方案進行升級,將更多的資源釋放到渠道中來,比如30平方米以上的體驗店,可以按照100元/個燈位報銷3000元裝修費及2000元門頭背景墻費用,即按照平均5000元/店給予報銷補貼支持;而加盟店也可以按照100元/個燈位報銷1000元裝修費及1000元門頭背景墻費用,即按照平均2000元/店給予報銷補貼支持。旺客燈飾家居通過一個個渠道網點的建設、開發和維護,投入大量的裝修、物料、推廣費、人員培訓等費用,真正提供大力的補貼支持政策惠及加盟商和渠道,真正帶領渠道網點不斷改造升級,全力打造旺客燈飾家居加盟體驗店全新形象,為消費者提供前所未有的購物體驗。

旺客燈飾家居門店示意圖

第二,旺客燈飾家居將不斷擴充高性價比優勢品牌產品線,旺客燈飾家居平臺目前已經有近200家供應商上萬款高性價比的燈飾建材產品,同時,旺客燈飾家居平臺還聯合近30家核心供應商組建國照聯盟,共同成立“中山國照(有限合伙企業)”成為旺客燈飾家居平臺的股東,以及優選10余家品牌企業參股“廣東旺客時代公司”成為旺客燈飾家居平臺“戰略供應商”,通過抱團合作,產業整合,聯盟共贏,不僅對抗產品同質化與惡性價格戰,而且極大擴充豐富旺客燈飾家居平臺線下體驗店經營的高性價比產品線。

第三,旺客燈飾家居讓渠道加盟商輕裝上陣,輕松創收。旺客燈飾家居平臺線下體驗店只需要展示平臺樣品,無需匹配大量的庫存產品,沒有庫存風險,通過平臺實現線上銷售與線下服務,聯合創收;加盟旺客燈飾家居體驗店,解決了渠道經銷商推廣難問題,推廣者或消費者購買旺客燈飾家居平臺產品,分享推薦親友購買可以獲得1%的分成獎勵,從消費者可以轉變為消費商,體驗店依托總部互聯網技術與渠道推廣支持,開展線上推廣引流、達成線下體驗、線上或者線下交易等系列賦能營銷推廣活動;通過旺客燈飾家居平臺**開發的“全球**的720度微燈寶VI配燈系統”以及“旺燈寶配燈系統”,可以將消費者用戶自己的家居實景上傳到旺燈寶配燈系統上進行配燈體驗,消費者用戶可以在微燈寶VR配燈系統上享受旺客VR帶來的隨心配燈的樂趣。輕裝上陣,主動出擊,引爆各個區域市場的推廣與銷售,旺客燈飾家居助你收益大增。

第四,運用旺客燈飾家居平臺獨創的“線上線下3×3賦能新零售系統”以及獨有的推廣服務自動結算系統技術,幫助加盟經銷商整合分銷渠道,與更多燈飾建材店及裝修裝飾公司結成戰略合作伙伴,共享平臺家居建材經銷商、房地產公司、裝飾公司、設計師與水電工程服務商和客戶粉絲與流量等資源,向用戶提供高性價比的產品體驗與服務,為合作伙伴整合區域經銷渠道資源,渠道整合,聯盟共贏。

潘永忠還談到,旺客的“渠道型平臺模式”是符合商業本質的、是符合市場銷售邏輯的、并且是可行的!旺客要以產業互聯網平臺整合燈飾建材產業鏈,致力打造中國燈飾建材F2C遙遙**大平臺,讓高性價比的品牌工廠避免陷入惡性競爭,讓用戶消費者享受到高性價比的燈飾建材產品與服務,讓各級渠道加盟合作商通過抱團合作獲得了競爭優勢、提供優質的服務、獲得了更多的服務收益,旺客要走“渠道型平臺模式”,而不是“純平臺模式”。

旺客燈飾家居平臺現今已經在全國各區域成立了16家分公司,努力為我們各區域加盟商提供渠道拓展橫向或者縱向服務。旺客致力于打造“渠道型平臺”模式,必將全力支持渠道并將旺客總部的全部資源釋放到渠道中來,當我們在全國每個區域的加盟體驗店有旺客統一標準的門頭、有體驗背景墻、有掛樣產品體驗,旺客的渠道建設與推廣一定能夠轟轟烈烈的做起來!旺客燈飾家居平臺的銷售量一定會大增!各個分公司或運營商以及體驗店一定能夠做大做強!相信旺客燈飾家居平臺一定會為未來的燈飾建材行業迎來一片新的生機與希望!

尾語

燈飾建材行業近30年來的發展,以往的古鎮新興中路就好比是一個“平臺”,在這個“平臺”上每年都有無數個燈飾品牌廠家同品類產品打價格戰,甚至抄襲,形成了惡性競爭,甚至有人認為,古鎮燈飾就是“低質低價”的代名詞。在2018年1月26日《古鎮鎮政府工作報告》中已經明確闡述,燈都古鎮要向創新驅動發展聚焦轉型動力,增添發展新動能,通過創新引領發展的**動力,圍繞產業鏈布局創新鏈、圍繞創新鏈布局創新資源,打造原創設計、知識產權保護高地,推動生產性服務業向專業化和價值鏈高端延伸。

在產業互聯網新零售時代,不管是純平臺還是渠道型平臺,都需要不斷的自我革新完善適合自我發展的商業模式,為上游工廠提供一個公平競爭的銷售渠道,為下游經銷商拓展業務給予賦能,為消費者用戶提供高性價比產品與服務。產品同質化抄襲,價格戰及惡性競爭之路將越走越窄。

無數燈飾建材工廠及燈飾建材經銷商浮沉起落的案例告訴我們,只有緊跟著時代的趨勢,只有不斷創新,注重品質,注重品牌,注重渠道,注重服務,才能把我們事業做大做強,達成共贏!